做销售如何跟踪客户(销售人员如何做好客户跟踪)

许多销售人员都有这样特点,第一次拜访客户热情高涨,后续跟踪工作不知道如何做,由于不能持续不断的跟踪拜访,导致无法成交,前面的努力付诸东流,非常可惜。我们知道销售工作不是一蹴而就的,它需要一个客户跟踪的过程。那么如何跟踪?下面和大家分享五点心得。

做销售如何跟踪客户

1.留下拜访借口

我们第一次拜访客户时,由于和客户比较陌生,拜访的主要目是通过自己的亲和力,建立信任感。如果急于推销产品,很容易引起对方的反感。所以,第一次拜访,要根据拜访场景确定需不需要做产品演示。

如果客户有需求,那么我们就简明扼要地做产品介绍,重点是引起客户兴趣。由于此时客户还没有和我们建立起充分的信任感,所以不宜过多讲解产品。首次拜访客户,也可以不介绍产品,为下次跟踪拜访留下借口。

做销售如何跟踪客户

2.做产品专家,塑专业形象

如果第一次拜访时已经向客户介绍了产品知识,那么二次拜访时应该复述上次介绍产品的要点,大部分客户都不会记注你第一次介绍的内容。

如果第一次没有介绍产品,那么在第二次拜访时就要对产品做一个详细的介绍,产品的优势和亮点在哪里?产品能给客户带来怎样的利益?通过我们的介绍,让客户产生购买的欲望,一定要展现出我们的专业形象,可以随时做促成准备。

做销售如何跟踪客户

3.保持拜访频率

一般我们在首次拜访客户后,最好是在第三到四天后,对客户进行二次拜访。如果隔的时间太久,客户就会把我们忘记了,跟的太紧,有点像逼债,让客户反感。之后的拜访要根据客户的等级进行时间安排。

如果客户近期购买的希望比较大,我们拜访频率相对要多一些。对于目前没有购买需求的潜在客户,可以放宽拜访频率,可以是两周三周,也可以是一个月或两个月再拜访一次。

做销售如何跟踪客户

4.用好“打带跑”战术

“打带跑”战术是日本推销之神原一平常用的销售技巧。

他在每次拜访客户的时候,善于判断,掌控拜访时间,当他发现此次拜访不可能成交,绝不做“烂板凳”,经常在和客户谈的正开心的时候,对客户说,下一位客户还等着我拜访呢,即使客户挽留,他也会匆匆离开。

这样让客户觉得他的时间观念强生意一定很好,能给客户留下一个好印象,总比客户不耐烦催着你离开要好,同时给下一次拜访留下机会。

做销售如何跟踪客户

5.选择“特殊时期”拜访客户

我们在客户跟踪拜访的过程中,一定要有明确的拜访目的,选择“特殊时期”拜访的效果会大大加强。

什么是“特殊时期”呢?

比如:公司在做促销活动时,可以把这个好消息尽快的告诉客户,当客户能够得到实惠时,同时,客户也会觉得你很关心他,成交率往往很高。

其次,当客户升职加薪时,你要第一时间前去祝贺,也是拜访客户的最佳时机。

还有就是客户生日的时候,如果你能带上一份小礼物前去祝贺,客户一定很受感动。

总之,作为一名销售人员,要时刻关注客户 ,选择“特殊时期”服务好客户,成交率就会越来越高。

做销售如何跟踪客户

总结

①留下拜访借口②做产品专家,塑专业形象③保持拜访频率④“打带跑”战术⑤选择“特殊时期”拜访客户

“销售不跟踪,成交必成空”,我们只要用好以上五点跟踪拜访客户的方法,我们的成交率一定会大大提升,祝您成功!

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