业务员如何见到老板(小白销售员拜访客户见不到老板)

作为销售行业的小白销售员,业绩不好,很多时候都不是输在谈判桌上,而是,根本没有机会上谈判桌。

小刘是一家办公耗材的业务员,主推打印机和墨盒,很多次去企业推销产品,都被保安拦在了外面,连门都进不去,就算保安这关勉强通过了,还是会被文员拦下来,根本就见不到老板。为此他还多次跟保安发生过冲突,觉得自己做不下去了,想要辞职。

可见,作为一名小白销售员,学会如何突破第一道防线,是必修课。

一、站在对方的位置上思考问题

哪一个销售员没有被保安阻拦过,被文员轰走过呢?所以,面对保安和文员的阻拦,我们不需要气急败坏,更不要恼怒,而是要平常心对待。

老张在一家鞋油的直销公司干了好多年,提起进不去门的经历,老张说:“这就跟每天要喝水一样平常,我现在卖鞋油,所以我想进入企业的办公区做推销,如果,我要是哪天做了保安,我也一样会坚守岗位,不会随便什么人都放行的。所以,能顺利进到企业去推销自己的产品,我开心,进不去,我也理解,没有什么不开心的。”

可见,做为一名销售员,不气馁,不抱怨很重要。

曾经看到过这样一句话:“换位思考,是职场交际的秘诀。”

业务员如何见到老板

二、弄清楚原因

很多业务员只知道,保安拦住了他们的去路,却很少有人会问问,他们为什么会拦住自己?

老张说:“被保安拦住去路,心态放平和,并不等于我们就放弃了推销,心态放平了以后,我们还要问问原因。对方为什么不让自己进?”

“如果,是公司有明确规定,那这种情况,我们就需要另想办法。”

“如果,公司并没有明确规定,只是保安的个人行为,那么,问题就会好办很多。”

可见,遇到“拦路虎”生气是没用的,我们需要心平气和的去解决问题。

三、知己知彼

很多企业的保安和文员,不管公司是否规定“外来人员禁止入内”,他们都会对销售人员进行拦截,这到底是为什么?

换位思考一下,也许我们就能够找到答案。

俗话说的好:“多一事不如少一事,事不关己高高挂起,”

老张说:“自己刚干这行的时候,只有20几岁,一开始被保安拦在外面,也不敢啃声。一次自己正准备离开的时候,听见保安队长对小保安说,没事让他进去吧,还能天天都来小偷啊!后来自己才知道,原来那家公司并没有明文规定不允许保安放行。那个保安之所以不让自己进门,是因为前几天公司大厦里面丢了东西,所以,小保安还在心有余悸。”

“正是那次经历让自己知道了,不是企业的门难进,而是自己努力的不够。”

这大概正是销售高手和普通销售员之间的区别,普通销售员都在一道防线上就阵亡了,而高手,利用各种办法,突破了第一道防线。

业务员如何见到老板

为了突破这第一道防线,他们都用了哪些方法呢?

1.学会做选择题

在人际交往过程中,其实,我们一直都在做选择题,那就是选择“利己”,还是“利他”。以利己开始的关系,可能还没开始就散了。尤其是这种跟别人毫无关系的事情,别人对我们不热情,拒绝我们,这很正常。所以,我们做这道题的时候,一定要作出“利他”的选择,所以,在与保安的沟通中,我们最先需要做到的就是表态:“绝不给人家添麻烦。”

在《利他才能利己》一书中,作者提出了:

“一切的烦恼都是因为利己而生,利己没错,但那时要约束自己,并且相信,利他方能利己。”

一次在参加销售人员培训的时候,一位销售员分享了自己的亲身经历,他说:“自己第一次上门推销的时候,因为保安不让自己进门,自己跟保安大吵了一架,认为保安不近人情。”后来,保安经理把自己请到了收发室,跟自己说:“小伙子,消消气,你们做销售不容易,我们知道,但是,我们做保安也不容易。你卖不出产品,会被领导批评,他放你进去也会被领导批评,他上个月刚刚因为这事被罚了50元钱。”

这位销售员继续说:“那次经历对我来说很重要,出门的时候,我给发生冲突的保安行了一个礼,并且真诚的给他道了歉,这名保安感到很意外,愣神了好半天。正当我准备走的时候,他叫住了我。眼睛看向了侧面的一群人,看起来像是后厨人员,正在搬菜,我一下子明白了,他这是在提醒我,旁边有一个侧门。”

“后来,自己通过保安的提醒,终于成功的见到了客户。”

可见,“条条大路通罗马”,有时候,我们只是需要一个引路人而已。

业务员如何见到老板

2.学会拐弯

作为一名销售员,遭到保安的拒绝,是再正常不过的事情。但是,我们在被保安拒绝以后,不能立刻就灰溜溜的走了,走之前还要尽可能的获得更多有意义的信息,才会不虚此行。

高尔基说过:“生活就好比打仗,它的规律很简单:不要坐失良机”。

原一平,是日本的寿险业是一个有着显赫地位的人物,被尊称为“销售之神”。

一次在约见客户的时候,在客户家附近转悠了好几天,都没有见到客户。后来他就与出来取牛奶的阿姨攀谈,得知客户平时没有什么特殊爱好,只是每个月都会固定去做衣服,但是,自己并不知道是哪一家裁缝店?

为了打听到客户每个月会去哪个裁缝店做衣服,原一平向阿姨打听了洗衣店的地址,到了洗衣店,在洗衣店老板的帮助下,他终于打听到了客户常去的裁缝店地址。

到了客户做衣服的裁缝店,他做了一套跟客户一模一样的衣服。当客去裁缝店取衣服的时候,他就穿着与其一模一样的衣服,出现在了客户的面前,并顺利的拿到了订单

原一平的故事,给了我们两个启示:

1.销售员外出谈业务,要借助一切可以借助的力量,尽可能从客户身边的人下手,尽量获得客户更多相关信息,对客户的信息了解的越多,我们能够获得成功的可能性就会越大

2.作为一名销售员,我们的目的是要见到客户,但是,在哪见不重要,可以是公司,也可以是其他地方。

那么,我们应该跟保安请教哪些问题呢?

  • 客户上班下班的时间?
  • 企业是否还有其他通道?
  • 有没有什么自己能进去,又不会影响到他的办法?

请教这些问题对我们有哪些好处呢?

  • 对客户信息了解的越详细,我们在谈判的时候,成功的几率就会越高;
  • 满足保安被尊重、被需要的心理,增进感情;
  • 在请教的过程中,有些门很可能就会向你打开。

业务员如何见到老板

3.学会给利益

提到利益交换,可能很多人,都会疑惑,怎么跟保安利益交换啊?给他买盒烟、买瓶水?买一盒烟、买瓶水不是不可以,只是有点不高级。

  • 送礼,不如送“机会”

共享时代,大家都提倡共享经济。

如果,在交谈的过程中,你觉得这个保安和老板很熟,并且通过其他方法,你又实在拿不下他,让他心甘情愿的给你放行,那么,也可以尝试,把他变成你的合作伙伴,将你的业务分层拿出一部分,作为酬劳。

试想一下,如果你是老板,某一天你刚一出门,就有一个业务员不知道从哪窜出来,拦住了你的去路,找你推销产品,你是什么心情?还会愿意给他机会吗?

再试想一下,如果你是老板,某一天你和往常一样准备出门。这个时候,平时天天跟你打招呼的保安,笑盈盈的走过来跟你说:“领导,家里有一个亲戚,是做办公室耗材的,想约见您,我怕打扰您的工作,所以,没敢放他进去。不知道现在方不方便,让他给您留一张名片?”

如果你是老板,每天给你做服务,跟你打招呼的保安,现在,只有这么一个:“让亲戚留一张名片”的小要求。这个时候,就算你再不乐意,是不是也会觉得这个保安真懂事,如果,这个时候你恰好有购买耗材的需要,是不是很可能会对这个保安说:“让他明天来办公室谈吧!”

因此,你很可能会获得一次,越过文员的内推机会。

这个方法也是一位销售员分享的成功案例,为此,他还总结了,挑选保安的方法。那么,究竟什么样的保安,符合与自己合作的条件呢?

  • 年龄要在20-40岁,年纪太大的保安,一般思想保守,不会接受这种合作模式;
  • 脸上经常挂着笑容,企业里出出进进的人,他都会打招呼的保安,因为这样的保安,人缘都不会太差,认识的人也就比较多;
  • 在企业工作时间超过1年的保安,工作时间太短的保安,跟领导之间,也不可能有什么交情;
  • 领导出门的时候,会主动给领导开门的保安,每天都为领导开门的保安,领导一定会印象深刻,并且很有好感;
  • 听说你是业务员,拒绝你的时候不是硬气回绝,而是和善、笑脸拒绝你的保安,这样的保安情商都非常高。

曾经看到过这样一个公式:人的成功=1%IQ(智商)+99%EQ(情商),可见,寻找合作伙伴,情商很重要

业务员如何见到老板

保安如此,文员也是如此,解决问题的办法有很多,重在勤于练习。

跟保安的方法不同,在与文员进行沟通的时候,我们需要将“利益互换”前置,快速的增进感情,否则,很可能你还什么都没说,就被下“逐客令”了。

4.跟文员讨水喝,但不能白喝

为了防止文员立刻下“逐客令”,我们可以使用一个小技巧,那就是向文员“讨水喝”。但是,不要白喝人家的水,喝完人家的水,最好回馈给文员一个小礼物,以示礼貌。为了让你的礼物不白送,这个小礼物送什么要慎重。

  • 不要送太贵的礼物,太贵的礼物,会提高自己的成本不说,别人也不敢收;
  • 礼物要足够特别,推荐准备一些别致的办公用品,或者办公桌绿植,成本低,又容易讨喜,对方收到后,就用得上;
  • 送礼物,不要以个人的名义送,一定要以公司的名义送,免得别人有压力,不敢收。如果是公司配发的,所有客户都有,一般对方是不会拒绝了。

当然了,礼物不能白送,就算我们不能立刻约见到老板,至少,要从文员那里得到一些消息,比如,目前企业正在使用哪个品牌的产品?用量是多少?

业务员如何见到老板

5.给文员一个“引荐”你的理由

掌握了对手的信息以后,我们要进行详细的分析,自己的产品,和竞争对手的产品相比较:

  • 优势是什么?
  • 劣势是什么?
  • 劣势能不能避免?

以上信息,都要有数据做支撑,不能凭空想象。假设,你的分析和数据,能够证明,选用你的耗材,公司每个月可以节省开支2000元。这个时候,文员无论是把你推荐给老板,又或者是采购人员,出发点都是为了公司好,也就不会再犯难。

业务员如何见到老板

6.让文员成为你的“内线”

这里的“行动”,可以考虑与保安的合作模式,给予经济价值的回馈,也可以考虑情感价值的回馈。在一段长久稳固的关系中,往往需要二者结合才行。

我们单位的一个小文员,曾经就成功的被一位大姐俘获了芳心。我们的下游公司,是做灯箱、牌匾的。好几次,我们这边项目只要一启动,如果有涉及灯箱和牌匾的活,那么,这位做灯箱、牌匾的大姐就会提着水果来看望老板,理由都是:“路过这里,过来看看您,以后还得请您多多关照,有活的时候想着我们点。”老板一听,用谁都是用,于是大多数时候都会直接说:“你来的正是时候,过几天还真是有个活。”

这样凑巧的事情多了,老板才发现,原来是这位大姐是用了套路,“收买”了小文员,为什么收买用了引号,因为人家这位大姐没用一分钱,而是,给我们的小文员介绍了一个男朋友。于是,小文员感恩戴德,主动要给大姐帮忙,可见,情感价值有时候比经济价值的威力更大

所以,在给利益的时候,我们应该清楚。

只有经济利益,没有情感价值的关系,往往说散就散;

只有情感价值,没有经济利益的关系,往往很难长久。

可见,一名出色的销售员,舞台并非一定在谈判桌上,过不了保安和文员这两道关,很可能永远都没有机会,走到谈判桌前。

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