业绩不好时候如何改善(你的业绩为什么差)

这是一篇帮你提高业绩的实战干货,看完绝不后悔!

一,损失规避心理

我们先来玩一个抛硬币的游戏,如果硬币的正面朝上,我就给你5万块钱,如果背面朝上,你就输给我5万块钱,你愿不愿意赌一把呢?

其实按照理论来讲,这个赌局输赢的概率各一半,稍微懂点概率论的人一眼就能看出来。

如果硬币抛的次数足够多,最终的结果应该是不会有什么输赢,接近于零和,这是属于绝对公平的赌局。

但是,调查的结果显示,95%以上的人不愿意玩这个游戏。

为什么一个公平的游戏会有95%的人选择不愿意玩,这是什么鬼?

虽然硬币出现正反面的概率是一样的,但人们对“失去的感觉”比对“得到的感觉”敏感得多。

也就是赔掉5万块心里的难过,比赢了5万块钱获得的快乐,要高的多,这就是人的损失规避心理。

这种损失规避心理在生活中处处可见

比如说我老妈就在前几年被一个骗子骗了3000块钱。

当时她那个心理真叫一个难过啊,蛮长一段时间,吃不下饭,睡不着觉。

如果这个时候安慰我老妈,说,你别难过,钱财乃身外之物,然后我掏3000块钱补给她,你觉得我妈会开心吗?

答案是,她还是不开心。因为她会想,如果不被骗的话我就有6000块了。

想彻底解决这个问题,我得这样说:老妈,警察刚刚抓获了一个诈骗犯,就是骗你钱的那个,我帮你把3000块钱要回来了。

然后我再把钱给她,她的心情才能瞬间多云转晴,马上进入失而复得的喜悦。

同样是给3000块钱,但是我规避了她的损失心理,效果就完全不一样了。

最近听说基金特别火,我老妈也学习别人买基金,投资了3万多,一个月就赚了4600块,虽然赚了4600多

但是开心的指数,远远没有前几年被骗钱的时候痛苦指数高,所以在人的心理面,失去的痛苦要远远大于得到的快乐。

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二,草坪的故事

讲一个故事,有一个老人,他家门口有一块绿色的公共草地,他特别喜欢这块草地。

可是每天都有一群小孩到这块草地上打打闹闹,让老人特别不高兴,但这是公共草地,又不能来硬的。

老人就想了一个办法,他对这群小孩说,从明天开始,只要你们过来玩,我就每人给10块钱。

小孩一听开心的不得了,天天如约而至,过了几天,老人又对这群小孩说,从明天开始你们来玩,我只能给你们5块钱。

小孩想5块钱也不错,照样来玩,又过了几天,老人又对小孩说,我现在没钱了,明天开始,你们过来玩,我只能每人给5毛钱。

小孩一听,非常生气,才给5毛钱,这也太少了吧,以后我们再也不来了。

我们先不评价老人的做法合不合适,我们来想想,为什么这群小孩,刚开始没钱都来玩的很开心。

为什么现在他们能拿5毛钱,但是却不来了呢,按理说5毛钱应该比没有钱要强一点吧。

那是因为老人家先给了小孩10块钱,让他们享受了10块钱的快乐,然后又拿走了其中的9块5毛钱。

虽然还留了5毛钱,但拿走9.5毛钱的痛苦,远远大于得到5毛钱的快乐。

可能有些人听过这个故事,但是你并不知道背后的原理,其实老人利用的就是人的损失规避心理。

业绩不好时候如何改善

接下来教大家5个实操方法

1,损失规避的应用

我们已经了解了什么叫损失规避,接下来教大家如何运用在商业当中。

假如你是个卖家具的,因为各方面成本的上升,所以你决定从此以后,不再给客户做免费的配送,每件家具得收20元的配送费。

可是你没想到消费者非常的不满,大部分顾客不买账。

我们来站在客户的角度思考一下,他们之所以不买账,真的是因为他觉得这20块钱是收的不合理吗?

其实并不是,只是他对这种突如其来的损失一下接受不了而已。

其实我们可以利用损失规避的原理,换个做法,我们把这20块钱的配送费增加到产品的价格中。

然后告诉顾客,如果你不需要我们帮你送的话,我可以再帮少20块钱,同样能达到我们加价的效果。

但是我们规避了顾客的损失心理,淘宝,京东,包邮的策略就是利用了损失规避。

你有没有感觉那些让你出邮费的产品?会让你觉得舍不得这10块钱的邮费。

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2,卖东西的智慧

有一个号称中国第一商贩的人,叫年广久,买瓜子的,非常有名。

要是年龄大一点的肯定听过,叫傻瓜瓜子,他每一次卖瓜子,都要额外的给顾客多抓一把。

大家都觉得他傻,所以都叫他傻瓜,傻瓜瓜子就是这样得名的。

如果我们去买瓜子,老板一开始就抓一大捧,然后边称边减,我们会有什么感觉?

会不会感觉他每减一次,我们就损失一点的感觉,我们会感觉这个老板好小气。

我教你一个策略,卖东西的时候,先抓一小捧,然后边称边加,这个时候客户的感觉就完全不一样了。

如果你能像年广久那样,你的每一个顾客买完单以后,你都能在多给一点,或者送一个小礼物。

顾客立刻变成你的粉丝,顾客的重复消费一定会增长,这就是利用了客户的损失规避心理。

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3,以旧换新

假如你是一个卖服装的,会不会经常碰到别人来买衣服,很喜欢,但就是不买单。

我们来看看他心理在想什么,他在想我家里还有一柜子衣服,如果我在买买买,家里的那些就要仍掉了,太心痛了,还是忍一忍,别买了吧。

这种情况,我们就要规避客户的损失心理,我们要推出以旧换新的策略。

叫她把家里的旧衣服拿过来,加点钱就可以把新的买回去。

你看小米,华为,苹果,他们都知道顾客买新手机,肯定舍不得把旧手机仍掉,所以他们也用以旧换新的策略,大大的增加了客户的购买率。

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4,大胆承诺

我们在销售的时候,经常发现顾客在买单的时候特别难下决定,这里面就是损失规避在作祟。

他不是下不了决定,他是怕买回去不好用,那损失可就大了。

我们可以大胆的向客户承诺,如果买回去一个星期只要不喜欢,无理由退货,这样做就规避了客户的损失心理。

有一个卖学习机的商家。销量一直不太好,老板就向客户承诺,买我们家的学习机,如果考不上大学就可以原价退货。

老板当时算了一笔账,即使50%的人退货,还有一点钱赚,结果让老板想不到的是,最后退货率既然连5%都没达到。

有的小孩没考上大学,说这个学习机没什么用,你知道他妈咋说吗,他妈说,你自己没用,考不上大学,还怪人家学习机呢。

当年的聚美优品为了打消顾客的损失顾虑,聚美推出了30天无条件退货。

即使拆封使用之后,也可以无理由退换,当时的退货金额占到了聚美优品总营收的1%

正是这个策略打消了客户怕买到假化妆品的疑虑,一夜之间聚美优品成为了中国化妆品电商的no1,仅仅用了四年就在纽交所上市敲钟。

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5,管理上如何运用损失规避

损失规避也可以用在管理上,因为这是人的一种心理现象,

有一家公司业绩一直不错,老板每年都给员工发2000块年终奖。

突然有一年,公司的效益非常差,老板一看业绩这么差,2000块年终奖最多只能给200。

但老板一想,过去给2000,现在突然给200,员工肯定不买帳啊。

后来他想到一个方法,年前他放出消息,说公司今年效益特别不好,公司要大面积裁员,员工一个个人心惶惶,非常害怕失去这份工作,

快到年底的时候,老板发一个通知,为了感谢所有员工一直陪着公司扛枪抗炮。

不管公司多么困难也决不放弃每一个员工,公司不仅不栽员,而且今年每个人还有200块钱年终奖。

所有员工拿到200块钱,一个个感动的热泪盈眶。

这个老板巧妙的规避了员工的损失心理,从2000到200的损失,变成了从栽员到200块钱的意外。

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