做保险如何找客户(新人如何寻找第一位保险客户)

做保险如何找客户

国外曾批量调查入司没多久就离职的保险代理人,对他们进行调查和盘问,试图找到导致他们离开的原因。结果发现占比最高的一项是:缺少可以拜访的优质准客户

中国有句古话叫「巧妇难为无米之炊」。即使你认真做过规划,也有接受失败与拒绝的觉悟,若没有客户可供拜访,会让觉得自己就像老虎吃天——无处下口。

所以咱们今天就来聊聊,对于新人来讲,如何找到你的第一位保险客户。

做保险如何找客户

虽然我们常说「人人都需要保险」,可是不见得人人都能买保险。保险的特殊性在于,健康的时候好买,病了就不能买;年少的时候是人挑保险,年迈却是保险挑人。

从销售的角度来说,越是有风险意识、有经济基础、脾气好的人,才更容易接受保险。否则的话,也不太好销售。所以在销售产品之前,要明白优质的客户应该符合以下条件:

有经济能力的人(A)

即使客户具有风险意识,也特别认可保险,可是他连饭都吃不上,你让他买保险,第一年能交得上费,往后呢?特别特别穷的家庭的第一目标是挣钱。

有决定权力的人(B)

即使客户的意愿再强烈,如果他在家庭中的地位比较低,说了什么家人都不支持,那他对保险的期望也只能是一厢情愿,因为他不当家啊。

有保险需求的人(C)

如果这个人也有经济能力,在家也有最高的话语权,可是他就是不认可保险,没有这方面的需求,你就很难攻克。毕竟你无法用学了三个月的话术改变他三十年固执的观念。

身体健康的人(D)

有经济能力、有决定权、也有保险需求,可是已经得了重大疾病了,这个时候再想买保险,也会受到种种限制。所以这种情况我们也很无奈。

容易接近的人(E)

假如客户有钱、在家有权威,也有保险的需求,身强力壮,种种条件都好。可他是个牛脾气,一句话说不好就掀桌子要揍你,这样的人也不太好接触。

如果能同时达到这几个条件,不要怀疑,他是妥妥的优质客户。你尽管大胆、放心的和他交流,成单的机率特别高。

做保险如何找客户

知道了优质客户应该具备的条件,到哪里去找这样的客户呢?人活一生,总有好多熟悉的人,我们可以先从这些人当中着手,进行分类和筛选。

1、直系亲属、亲戚朋友

那些他们结婚你要去参加婚礼的,住院了你要去探望的,有辈份和血缘的,过年过节你要去送礼的,遇到事了能帮你处理的,这些人是优选。

2、同学战友、领导下属

曾在一起共事或成长的,长期在同一屋檐下生活的,比普通朋友关系更进一步的、能经常见面而且玩得来的、有长期的业务往来的,这些人的成先级也高。

3、街坊邻居、生意伙伴

离你家特别近的,偶尔能串门的,生意方面的上下级,共同做生意的,一起做某项事业的,虽然不经常见面但有共同目标的,或住在同一区域的,这些人也值得开发。

先别筛选,先填写100个你所认识的人的名单。这些人可以包括有直接关系的人、间接关系的人和没有关系的人。先写完再进行分类,写到确实没有了为止。

做保险如何找客户

筛选优先级,进行分类

这100个名单中,在所有人名字后面备注ABCDE。有经济能力就填A、有决定权填B、有保险需求填C、身体健康填D、容易接触填E。如果某人名字后面是ABCDE,那你就可以准备约访了,因为他每个条件都达标。

名字后面五个字母全的,你也可以叫他「五星客户」;名字后面只有三个字母的就叫他「三星客户」,依次类推。拜访的顺序也很灵活。

你把100个名单,分成一个月去拜访,几乎每天拜访3到4个。如果觉得太多了也可以再少点,但最起码要1访以上。看个人的精力和时间来划发。

可以先从5星客户开始拜访,全部拜访完了再去拜访4星客户;也可以每天拜访一位5星客户,再拜访一位1星客户,均衡着来。拜访结束后更新客户的备注,因为有可能实际的情况与你的备注有冲突。

在此之外,你要明白一个道理:「问渠那得清如许?为有源头活水来」。客户名单总是有限的,如果没有客户名单了,你接下来要去拜访谁呢?

所以你还要掌握「收集新客户名单」的技能。今天的文章内容就到这里。如果留言超过10条,明天接着更新。如果少到10条,那我就看心情更内容吧。

希望今天的分享能对大家有所帮助。晚安。

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